商战和营销谈判兵法（四）
所谓的销售，从表面上看，只是把产品卖出去的一种经营活动。但是，从本质上来说，所有的商业活动实际上都是人与人之间的智力角逐，是一种斗智斗勇的“智力游戏”，是人与人之间的智慧谋略大比拼。“商场如战场，买卖似用兵”。商业谈判就是一场没有硝烟的战争，作为一个销售人员，面对这些强硬的对手，稍有不慎，不仅仅无法做成生意，反而会得罪他人，所以，在谈判桌上，必须掌握一些谈判策略才能与之周旋，取得最终胜利。
4、围魏救赵术
围魏救赵，出自《史记·孙子吴起列传》，原意指赵国被魏国军队进攻，齐军就用围攻魏国的方法，迫使魏国撤退，从而使得赵国得救。后来，在长期的军事战争中，就演变为两种战术，一种是，如果敌人过于集中，不如分散它而后再打。另一种是，如果敌人气势旺盛，就要先打击气势萎靡的那一部分，然后再打击气势旺盛的敌人。
在销售中，同样可以采用这种策略。
艾科卡是克莱斯勒汽车制造公司的销售部经理，当他加入克莱斯勒时，公司正处于销售的低谷，在最近的两个季度，亏损超过6亿美元，这是有史以来最严重的。
克莱斯勒己濒临破产，艾科卡考虑再三只能进行自救。为了能生存下去，艾科卡一边开始压缩人员，紧缩开支，一边寻找应对措施。
首先，艾科卡冷静地分析了当前的市场形势：克莱斯勒以及全国的汽车销量之所以如此迅速地下降，与能源危机冲击了西海岸的加利福尼亚有关。在这种冲击之下，汽油价格上涨，这样造成的直接后果，就是家庭用小轿车、客车、周末旅游车、厢式车等高档汽车没有了销路。而克莱斯勒正好是以生产房车、旅游车为主。这次能源的危机可以说造成滞销的主要原因。根据这一情况，艾科卡首先决定增加对新工厂和新产品的投资额。
可是，克莱斯勒汽车制造公司当时正处于困难时期，根本无法拿出这巨大的开支。作为美国汽车行业三大巨头之一，本来有机会得到政府的拨款支持。无奈，当时美国正陷于经济衰退期，全国汽车销售量都下降了50%。在这样的形势下，要政府以拨款增加投资，无异于白日做梦，甚至有一批人开始攻击克莱斯勒不应该向政府寻求援助。理由是，要保护自由竞争，一个公司破产了，不能破坏整个市场机制。
政府拒绝援助，但是如果无法得到这笔援助，克莱斯勒汽车制造公司只能破产。艾科卡当然不希望自己上任不久，就给公司带来如此大的在灾难。于是，他决定无论如何都要争取到政府的支持，其中，他就使用了“围魏救赵”这一策略。
面对同行和一些别有用心人的重重阻拦，恶意攻击，面对政府的不信任和犹豫。他首先大张旗鼓地开展了广告运动，这次广告别开生面，采用了自问自答的方式，
比如，问“没有克采斯勒，美国的经济是否会好一些？”
答案是“不”。
如果没有克莱斯勒也就是公司倒闭，公司的工人就必然失业，要知道整个公司的工人、经销商、材料供应商加起来有60万人，一旦失业整个国家的失业率将上升5%，每年国家就将为这些失业工人多付保险和福利开支27亿美元。请问，美国的经济会因此而受益吗?这些广告对公众的影响是很大的。
此时，一些经销商和工人们也站出来支持支克莱斯勒，因为他们知道，一旦公司破产，工人们将会失业、无家可归。工会领导人费雷泽也到处组织游说活动，他称：“我们是要为克莱斯勒辩护，我们所关心的是，一旦公司破产将会给工人以及整个社会产生的巨大影响。”
在这则广告的影响下，克莱斯勒拥有了众多的支持者，最终，面对民众巨大的压力，国会不得不正式为此事进行表决，一项帮公司重新站起来的方案通过了。
在这个例子中，我们可以看到艾科卡面对公司破产危机时表现出来的智慧，通过一则广告达到挽救克莱斯勒公司目的。艾科卡登出这个广告，表面上是针对广大用户，消除用户公司前途的忧虑。实质上是让政府看到希望，告诉政府，如果克莱斯勒也就是公司倒闭，将会带来更大的损失。这样就会迫使政府权衡利弊，重新考虑。
在这里，艾科卡作为挽救克莱斯勒公司的目的，运用“围魏救赵”的方式，借助民众力量给政府施压，达到了使为克莱斯勒公司出资的目的。
一、“围”是手段，“救”是目的
“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在体验者或竞争对手的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露企业的本质目的。
二、善于观察，认真分析
这种方法需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇。就像例子中的艾科卡，正是在正确分析了汽车销量下降的真正原因，当前形势，以及有雄厚的群众基础之后，才决定使用这一计策的。试想，如果没有这些条件，肯定不会对政府形成巨大的压力，弄不好还会引火烧身。所以说，作为销售人员，在运用这个计策前，必须要具备一定外部条件。
另外，还有一点非常重要，在运用这一策略的时候，要抓住实质，避实击虚，有敢冒风险的胆魄有机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害，赢得最终目的。 |
.jpg)
