商战和营销谈判兵法（三）
所谓的销售，从表面上看，只是把产品卖出去的一种经营活动。但是，从本质上来说，所有的商业活动实际上都是人与人之间的智力角逐，是一种斗智斗勇的“智力游戏”，是人与人之间的智慧谋略大比拼。“商场如战场，买卖似用兵”。商业谈判就是一场没有硝烟的战争，作为一个销售人员，面对这些强硬的对手，稍有不慎，不仅仅无法做成生意，反而会得罪他人，所以，在谈判桌上，必须掌握一些谈判策略才能与之周旋，取得最终胜利。
3、引蛇出洞术
引蛇出洞是一个现代成语，其释义就是“运用计谋诱使坏人进行活动，使之暴露。”这是一个贬义词，专门用在对付坏人或者从事违法乱纪的人上。这是狭义上解释，如果从广义上讲，则泛指一切能够使对方暴露真实身份的一种计谋，一种策略。
在推销产品和商业谈判中，由于双方经常会出现一方强，一方弱势的情况，势必会造成一种对立的局面。这往往会造成对方的保护意识加强，不愿意过早地暴露自己的真实目的和想法。在这种情况下，谈判就很容易陷入被动，作为销售人员，必须有足够的能力变被动为主动，把这种不利的局面扭转过来。这个时候，引蛇出洞就是一种非常好的战略战术，主动出击，引诱对方，然后抓住机遇一击便中。
小宁在销售行业摸爬滚打5年之久，他加入一家农药企业，刚加入公司就被老板派去接待客户，虽然仅仅是做一些简单的咨询类的工作，由于是接触的客户专业性比较强，而自己在农药方面非常欠缺，对专业知识的不了解，心中压力还是非常大。
那天，客户请小宁公司的专业人员为其做咨询，于是，老板就安排了小宁随两位专家组成项目组和客户方温总去谈判。匆匆准备之后，客户的负责人温总就带着相关人员来到了公司，小宁的带领客户来到会议室，双方坐到了圆桌前面开始谈判。一番寒暄和介绍之后，温总就开始了对小宁项目组的考察和交流。
本来是随两位专家开开眼界，增长增长见识的。不料，自己却被误认为也是一位专家。客户W总首先就问了一个令小宁十分尖锐的问题：对于一个项目总监，你没有操盘过农药项目，又怎么保证我们这个项目成功实施呢？
小宁一直在做家电和快速消费品的项目，对农药可以说一窍不通。尽管与客户见面前，广泛地搜集农药行业资料和数据，希望把自己装扮成为一个行家。温总也是这个业内专家的，就凭小宁这两天搜索的资料是对付不了只要稍微深入点的问题，小宁肯定路出马脚，搞不好会弄巧成拙，反而让客户以为小宁公司不认真对待。小宁心想，绝不能因为自己给公司的业务带来影响。
这时，小宁在心里琢磨，让客户就麻烦了。但是，小宁知道，与他一起随行的几位老师实力不俗。项目总监L老师成功操作过很多大型的农资行业的咨询项目，经验非常丰富。H老师虽然年轻，经验欠缺，但是确实这个行业科班出生，是为高材生。鉴于这种情况他必须把这些问题引向自己身边这两位专家身上。
“温总，您好，在正式谈判之前，去建议先介绍一下双方的成员。我先介绍您认为两位在这个行业顶尖的两位专家，也是我们公司的首席代表。项目总监L老师……市场总监H老师……”
客户见此，也爽快答应，认为这应该是一个必要的环节，至此，他们瞬间也对L总监和H老师感兴趣了。所有的问题都从这两位这里进行了回答和解释。
但是，这时小宁感觉压力又大了，因为自己不能不发言，显得非常尴尬。但是和客户又应该谈些什么呢？行业方面是没的谈。接下来，他注意到两位专家似乎并没有说服客户，对方对小宁公司项目组还是提出了担忧的地方。在大家你一言我一语交流的时候，小宁确定了自己的思路：
1、绝不能等待客户来问自己的经验情况，因为客户一问肯定是与行业相关；
2、自己要主动出击，引导客户的思维；
3、以与客户交流一些关于咨询的价值题外话。
除了专业知识外，其他的应该是小宁的长项。在双方交流到一定程度的时候，小宁也看到客户在欲将话题转移到自己身上。于是，他主动地发言了，话题基本上围绕三个方面。
小宁：“温总，你的担忧是有道理的，因为我们项目组部分成员的确对这个行业不太熟悉。”（此话的目的是取得客户的认同，为下一步谈判做准备）
温总：“你们这个项目组是根据什么组成的？”（显然，客户已经对刚才的行为有所察觉，而且表示怀疑）
小宁：“不瞒你说，我们这个项目组是临时组建的，但却有最强的配备，可以说是一个复合型的团队，有资深的战略专家、品牌专家还有H老师这个行业专家，而我自己则专注于渠道建设，也一直在从事这方面的工作和咨询。从经历、经验我们都是互补的。”（小宁这样，目的是让客户认识到我们的团队作业方法，而不是依靠某个人）。
小宁虽然有行业知识不足的缺陷，同时也引起了客户的怀疑，但是他凭着自己的机智灵敏化解了这一危机。
通过此番发言，虽不能说能给客户多大的触动，但却使小宁避开对行业了解不深的尴尬。同时，小宁也更加明白了在被动情况下找准机会主动出击是化解被动局势的关键。
一、引出之前必先足够了解
引蛇出洞之前比先了解“蛇”的习性，同样，在进行“引”出客户的漏洞之前，销售人员都需要与客户进行大量的了解。然后，针对在谈判中会遇到很多困难，去巧妙地应对。因为现在的市场完全是买方市场，客户在选择产品和服务的供应商上范围越来越大，越来越自由。也就是说大多数情况都是我们的被动，对方主动。因此，在谈判中，双方势均力敌的情况是很少出现的，在这种情况下往往需要及时地化解或出现转机。每个客户都希望他们所面对的销售人员是一个经验丰富，技术精湛的人，对行业有很深刻的理解和独到的见解。因为只有这样，他们才能更放心地把自己交给你，才能保证能得到更好的服务。
二、变被动为主动
主动与被动是相对的，关键是我们面对被动时的态度和思考角度。主动出击，让自己的思维引领客户的思维则是化解被动的正确途径。
对于销售人员来讲，我们也许是一个营销专家，但绝对不是行业专家，但客户却往往认识不到。反过来说，如果客户想找行家就没有必要来找咨询公司服务，去找猎头公司就可以了。当然，我们并不能要求客户怎么样，只有耐心地给客户讲解咨询的方式和过程，让他们认识到我们的价值。
在营销活动、商业谈判中，这是一种常用的谈判策略。在谈判中，当对方提出的问题，用自己的理论或观点来论证自己的主张时，你可以通过对方出现的漏洞，顺势实现谈判的目标。这样做，说服性更强，易于被对方接受。 |
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