2、抛砖引玉术
“抛砖引玉”，最早出自《常建集•题破山寺后禅院》，意思就是抛出砖去，引回玉来，用类似的东西去引诱别人，从而打击被蒙骗的敌人。这是一种比喻的说法，最早用在文学作品上，本意是那些文人为了得到别人更好的意见或作品，先用自己一些不成熟的、粗浅的意见或作品来引导。
运用到日常生活中，这种现象很常见，尤其是那些以“谦虚”自居的很多文人，他们在征求别人意见和建议的时候，往往会先发表一些自己的意见和讲解，然后以征求别人更好的补充。不妨也尽量谦虚一些，放低自己的姿态。先抛出自己的“砖头”，引来客户的“玉石”。当然这里的“砖”不一定就是专指那些质次的、价值低的或量小的事物，也可以泛指一切质优的、价值高的或量大的事物。在这里最重要强调的是一种态度。
一客户去某渔具商店买鱼钩，一位销售员就巧妙地采用了这种方法，最后推销出近30万元渔船。
客户：“请给我拿小号的鱼钩。”
这位推销员就先卖个了他。
销售人员：“先生，钓鱼可是一个非常好的习惯啊，您经常去吗？”
客户：“是啊，这个习惯已经伴随我多年了。”
销售人员：“但是，小鱼钩可很难钓到大鱼啊，何不再买一只大号的呢？”
客户：“海边大多数是小鱼，很难遇到大鱼。”
销售人员：“原来您经常去海边啊，那完全有机会钓到大鱼，小鱼钩是钓不到大鱼的，这样大鱼不就跑了吗？”
客户：“那就大、小号各来一只吧。”
销售人员：“如果您真的喜欢钓鱼的话，我建议您还是买条船，平时驾驶着去近海，那肯定会给你带来不一样的感觉。”
客户：“你们这还有渔船？”
销售人员：“是啊，您看，这个纵帆船长8米，带有两个发动机的，足可以容纳三个人。”
举个同样的例子，美国玩具行业的巨头企业“孩之宝”数生产的“变形金刚”曾经风靡中国玩具市场，那它是如何打进中国市场的呢？当时他们就引用了“抛砖引玉”的策略。
“孩之宝”是美国的一家生产玩具的跨国企业，生产的“变形金刚”曾在美国市场上非常走稍。随着市场的不断扩张，“孩之宝”逐渐将目光瞄准了中国市场，他们得知中国实行计划生育政策，大多数家庭是独生子女，势必会非常重视子女的智力开发和教育，而 “变形金刚”则正好迎合大多数中国家长的心理需求。
有了这个初步的判断之后，他们首先就在广州、上海及北京等几个较发达的城市大力推广这种玩具。他们首先将一套名为“变形金刚”的儿童动画片无偿赠送给当地的电视台播放，半年之后，片中的“威震天”、“擎天柱”形象深深吸引了孩子，这时孩子无时不在谈论这些。就在津津乐道时，他们便不失时机地将“变形金刚”玩具大规模推向中国市场，摆放到各大商场的柜台上。看到自己梦寐以求的大大小小的各种“变形金刚”玩具呈现在眼前，孩子能不兴奋吗？大多数家长爱子心切，纷纷慷慨解囊，一时间，“变形金刚”玩具风靡中国各大城市。
美国“孩之宝”玩具商之所以能够顺利打开中国玩具市场的大门，除了正确的判断市场，把握了父母爱子心切，舍得投资心理之外，最关键的是他们实施的那一套推销策略。先以一部动画片赢得孩子的心，孩子有了亲身体验肯定会激发起更大的购买欲望。
一、以“小利”获“大利”
作为一种谋人之术，抛砖引玉绝不可像日常推销这样简单，它是一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。在大型的盛业谈判中，谈判的一方把“砖”抛出来，专等“玉”来，若“玉”不来，则使用各种手段或诱取，或骗取，或巧取。
二、抛砖是基础，引玉是目的
“抛砖”的过程就是为接下来的“引玉”做基础，为客户创造心理上的体验。只有客户首先对你所推销的产品或服务有了一个深入的体会，以达到“引玉”的结果。
在营销活动中，这个策略在运用的时候，要注意，必须以“砖”作为营销主体，控制好“抛”的市场角度以及创造出的市场状态，否则，很难为产品作好铺垫，也很难达到引玉的效果。
.jpg)
