商战和营销谈判兵法（一）
所谓的销售，从表面上看，只是把产品卖出去的一种经营活动。但是，从本质上来说，所有的商业活动实际上都是人与人之间的智力角逐，是一种斗智斗勇的“智力游戏”，是人与人之间的智慧谋略大比拼。“商场如战场，买卖似用兵”。商业谈判就是一场没有硝烟的战争，作为一个销售人员，面对这些强硬的对手，稍有不慎，不仅仅无法做成生意，反而会得罪他人，所以，在谈判桌上，必须掌握一些谈判策略才能与之周旋，取得最终胜利。
1、声东击西术
声东击西，最早出自：《太公六韬兵道》：“欲其西，袭其东。”意思是，忽东忽西，即打即离，言在此而意在笔，给对方造成一种假象，来迷惑对方。在古代，这种战术大多运用在战争中，现代社会被广泛运用多个领域。但其核心只有一个，即制造假象，引诱对方作出错误判断，然后找到攻击对方的突破口。
在现代销售或商业谈判中，这也是一种非常实用的谈判战术。比如，你在与客户谈判的时候，谈轮一个敏感的话题，为了避免引起正面冲突和更大的矛盾，却佯装谈论与之相反或相关的问题，让对方看不透你的真实想法，然后再伺机找到突破口，从而达到目的。
王军是一塑料编织袋厂厂长，他准备向日本某公司购买一批先进的塑料编织袋生产线设备，遂当即到进口过类似设备的国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。
王军与日本这家公司的三井先生展开了谈判。日方国际业务部的中国课课长起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，达到世界先进水平，全套设备的总价是480万元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。
王军缓缓站起身，大声的说：“据我们掌握的信息，你们的这种设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方报价便宜将近50%。因此，我提请你重新报价。”日方代表听罢，相视而望。
第二天，日方又以总价380万元报出。经过激烈的争论，总价压到了300万元，这时王军灵机一动，采用 “示形于东而攻于西”的策略。
在与日方企业谈判的时候，他与德国另一家公司做了洽谈联系。并故意让日方有所察觉。日方得到这一消息之后，但没有立即相信这一切，于是坚持原价不动摇。王军见此情景，心生一计，与日方展开了激烈的争论，谈判桌上的角逐呈白热化。
王军等中方代表与日商又谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“王先生，我们几次请示厂东，4次压价，从480万元降到300万元，比原价已降了30％，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。
王军站起：“先生，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。
日方代表见状大吃一惊，急忙拉住王军满脸陪笑道：“王先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”王军寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。
日方经过再次请示，最后宣布开价再降4％，为230万元。王军觉得再挤下去不可能了，便决定与日本代表成交。
王军高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，将设备售价从480多万美元降低到230多万美元，多么了不起。其奥妙在于王军一方面对市场有较全面的了解，另一方面就是在谈判中运用了“声东击西”的谋略，使谈判对手慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
此战略主要在于调度敌人，使对手分神，然后寻机各个击破。试想，如果王军认为自己的确很强大，凭借实力就可以挫败对方，或者一味地骚扰对手，反而会引起对方的高度重视，集中力量对付你。造成神出鬼没态势，让对手弄不清真假，等弄清了，该做的事做完了。
在销售中，销售人员和客户之间通常都是围绕商品质量、价格和数量等展开谈判的，这也是双方争论的焦点。销售人员可以巧妙地应用此方法来化解。
一、不要过早地暴露价格底线
价格永远是双方争论的第一焦点，客户在购买产品的时候，即使产品的价格很合理，也总会对你的报价提出各种异议。因为，对于客户来说，他们真正的目的不是计较价格的高低，而是因此为筹码来获得更多的优惠。
作为销售人员这时就可以采取声东击西之术，把客户的焦点从价格转移到其他方面上来。在展开谈判前，千万不可过早地暴露报价底线，不可与对方直接讨论价格问题。而是要把他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出。
二、明确谈判的主要目的
作为一位成功的销售员，取得谈判胜利的先决条件就是要有自己的目标，并在销售过程中时刻不忘销售的主要目的。在与客户谈判时，要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，销售员也表示很“勉强”地让步。
比如，一些知名企业为了争夺市场份额，其实，拼的就是一个心理战术。
20世纪末，美的与格兰仕为了争取微波炉市场就上演一场商业大战。在顺德的美的凭着资金、渠道、研发上的优势首先发难，挺进微波炉市场，杀气汹汹，在上市的当年，在很多大市场，硬是活生生地抢下了9.54％的份额。对于同行的大肆进攻，格兰仕则很快高调放言：以20亿元杀入空调市场。
虽然格兰仕不是空调霸主，但是如此大的动作还是引起美的的戒心，立刻决定制定专门的应对措施，从美的人才队伍里“挖角”。此举使格兰仕的目的很快达到，趁机占领了其他中小市场。格兰仕空调没有从正面经过，但在它的牵制下，美的微波炉的发展势头严重受制。格兰仕就是采用了“声东击西”的战术，限制了美的的发展。以“抢占大市场”为名，迷惑美的，实则是趁机抢占中小市场。
如今在推销行业，尤其是一些具有大型的谈判交易，任何一方都是谈判高手。谁能更熟练地运用这些真略战术，谁就能更准确把握对方的心理，取得场面的主动权。所以，借鉴并适当运用这些战略战术是非常不错的方法。 |
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