社交技巧助你成为销售高手

     

                                                                                                                              文/ 陶文钧

　　“销售产品之前先要把自己销售出去。”，这是每个销售人员要记住的。我们给不少银行、医药公司和IT公司培训，他们的销售人员专业知识很好，但瓶颈却是和人打交道的能力。

　　销售自己，就是要让你的客户认识你、接受你，最后喜欢你，愿意和你交流。不能交流，也就不能交心，不能交心也就很难交易。

　　社交首先要主动。主动和对方联系，主动和朋友相约，主动递出名片，主动自我介绍，主动伸出手去。很多人在社交上都是被动的，包括很多顶着销售经理、客户主任的头衔的人。等着客户打电话来，等着同事来和自己讲话，等着煮熟的鸭子飞到自己的锅里。这样，你很难拓展业务。想想过去的一年，有多少次是你主动联系自己的朋友、同学等。你有特意安排时间去打这样的电话吗？走出去，是销售的重要工作。销售人员进了办公室后要像球一样迅速地弹出来，不要成天坐在办公室。多参加一些活动、聚会、培训、沙龙和会议等，没看到老板们都在打高尔夫吗？

　　编织自己的人脉网络。Social Networking是美国定义的人所必备的软技能soft skills中的重要组成部分，对销售来讲，更是这样。销售人员的名片要广为散发。曾创下吉尼斯世界纪录的乔吉拉德，被称为“世界上最伟大的销售员”，他的成功归功于他的日常习惯之一便是发名片。几乎每遇到一个人，他都会递上自己的名片，说我叫乔吉拉德，很高兴认识你。在飞机上、餐厅里、马路上、商店中，都是这样。他说，要让每个人都知道他和他是卖汽车的，这样，当人们想要买车时，很容易想到他，联系到他。同时，他的个人品牌和影响力也在不断建立和扩大。反观不少人的名片一年都发不了一盒，都躺在自己的桌子上睡觉，连家人都不清楚他是做什么的，销售什么产品，好像是一名潜伏的FBI。名片，不用，只是一张小小纸片；用好，就是很有力量的宣传和业务工具。最可悲的是有些公司的销售人员和管理人员竟然没名片。自查一下，你们的人都有名片了吗？发出去了吗？名片是否精心设计过？上面有错误和过时的信息吗？英文翻译对吗？

　　有些人说，这些人又不是我的潜在客户，干嘛要浪费。其实，他不了解一个1：50原理。人际网络专家发现，每个人背后都站着至少50个人。可能是朋友、家人、同学、同事、邻居、上司等等。这50人中很可能有你的潜在客户。此外，销售人员记住，不要太过功利，交个朋友也很好啊。广结善缘，在未来某个时点，可能就会帮到你大忙。

　　人际的信息要管理。很多人拿回来了一堆的名片，于是全部躺在自己桌上。完全没有管理和发挥作用。
　　记住，首先要发给对方一条短信或EMAIL。这样，可以让你的联系方式被对方获取。老到的销售都会做这个动作。

　　其次，要分类。将联系人按客户、潜在客户、朋友来分也可以。按行业分类也可以，按职业或职位分类也可以。

　　第三，将信息输入电脑OUTLOOK软件联系人中。

　　第四，将电脑和用WINDOWS系统的手机（如多普达、HTC等）或SYMBIAN 60以上的智能手机（如NOKIA）同步。嘿，上百人的信息就全部同步到手机上了。省去了二次输入的麻烦和时间。